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La France fait face à un enjeu majeur de transmission de ses entreprises. Selon Bpifrance Le Lab, près de 370 000 entreprises employeuses pourraient être concernées par une transmission d’ici 2030. Dans le même temps, BPCE L’Observatoire estime à environ 37 000 le nombre de cessions-transmissions réalisées par an en 2025 et 2026.
Cet écart ne signifie pas que toutes les entreprises non transmises aient échoué à trouver un repreneur. Il illustre néanmoins l’ampleur du défi : transformer des intentions de transmission en opérations effectivement réalisées.
Les obstacles sont multiples : manque d’anticipation, difficultés à trouver un repreneur, attachement du dirigeant à son entreprise ou financement insuffisant.
Mais une difficulté mérite une attention particulière : l’écart entre le prix espéré par le cédant et celui qu’un repreneur est capable de financer.
Le résultat comptable ne suffit pas à déterminer la valeur
Pour un dirigeant, la valeur de son entreprise peut naturellement être associée à son histoire, aux investissements réalisés et aux années de travail consacrées à son développement.
Pour un acquéreur, la question est différente : quelle rentabilité l’entreprise pourra-t-elle réellement dégager après la reprise ?
Le résultat comptable constitue un point de départ, mais il ne traduit pas toujours la rentabilité économique transmissible.
La rémunération du dirigeant en est un exemple.
Dans certaines PME, le dirigeant se rémunère moins que ce que coûterait son remplacement. Dans d’autres, sa rémunération globale et ses avantages peuvent être supérieurs au coût d’une direction comparable sur le marché.
L’analyse doit donc examiner la rentabilité que pourrait obtenir l’entreprise avec une organisation de direction adaptée à la situation du repreneur.
Les éléments exceptionnels doivent également être étudiés : dépenses non récurrentes, indemnités, litiges, plus-values ou produits ponctuels.
Leur retraitement peut augmenter ou diminuer la rentabilité retenue.
Retraiter les comptes ne consiste pas à embellir les résultats, mais à identifier la performance économique réellement représentative de l’activité.
Trois éléments souvent mal appréciés
Le premier concerne les stocks.
Un stock important ne représente pas nécessairement un actif intégralement valorisable. Certaines marchandises peuvent être obsolètes, difficiles à vendre ou comptabilisées à une valeur supérieure à leur valeur économique.
Le repreneur examinera donc leur rotation, leur qualité et leur utilité dans l’exploitation future.
Le deuxième concerne la trésorerie.
Une trésorerie importante peut renforcer l’attractivité de l’entreprise. Mais il faut distinguer la trésorerie réellement excédentaire de celle nécessaire au fonctionnement courant.
Le traitement de cette trésorerie dépend aussi de la méthode de valorisation et des modalités de cession. L’enjeu est d’éviter de compter deux fois les mêmes éléments économiques.
Le troisième concerne les investissements futurs.
Une entreprise peut afficher de bons résultats tout en nécessitant rapidement des dépenses importantes : remplacement de machines, modernisation informatique, mise aux normes ou rénovation d’équipements.
Ces investissements pèseront sur les ressources financières du repreneur et sur sa capacité à rembourser les emprunts contractés pour l’acquisition.
Ces trois éléments peuvent modifier sensiblement l’appréciation économique d’une PME.
Une valeur économique doit être confrontée à la capacité de financement
Dans une reprise de PME, l’acquéreur mobilise généralement différentes ressources : apport personnel, financement bancaire et parfois crédit vendeur ou d’autres dispositifs.
Les établissements financiers examinent la capacité de l’entreprise à générer suffisamment de trésorerie pour financer son activité, ses investissements et le remboursement de la dette.
Une entreprise peut ainsi présenter une valeur économique cohérente sans qu’un acquéreur donné puisse financer son acquisition à ce prix.
Cela ne signifie pas que la capacité de financement d’un acheteur détermine à elle seule la valeur de l’entreprise.
Mais cela signifie qu’une valorisation destinée à préparer une transmission doit tenir compte des contraintes concrètes d’une opération.
Bpifrance Le Lab identifie d’ailleurs l’accès au financement comme l’un des principaux obstacles rencontrés par les repreneurs.
Pour un dirigeant, comprendre cet écart entre estimation économique et faisabilité financière constitue un élément important de préparation.
Pourquoi attendre une offre de rachat pour s’interroger sur la valeur ?
Beaucoup de dirigeants commencent à se poser la question de la valeur lorsqu’une perspective concrète apparaît : l’approche d’un acquéreur, une réflexion sur la retraite ou un projet de transmission.
Or les facteurs qui influencent cette valeur ne peuvent pas toujours être corrigés rapidement.
La dépendance excessive au dirigeant, une clientèle trop concentrée, des stocks peu liquides ou des investissements reportés peuvent nécessiter plusieurs exercices pour être maîtrisés.
Il est donc préférable d’aborder ces questions avant d’entrer dans une négociation.
Connaître la valeur estimée de son entreprise ne signifie pas avoir décidé de la vendre.
C’est disposer d’une première base de réflexion pour comprendre ce qui soutient cette valeur, ce qui peut la fragiliser et ce qui permettrait de mieux préparer l’avenir.
Une première estimation argumentée ne remplace évidemment ni un audit approfondi ni les travaux nécessaires à une transaction.
Elle permet néanmoins de commencer à réfléchir sans engager immédiatement un processus de cession.
Anticiper plutôt que subir
Une transmission réussie ne dépend pas uniquement du prix. La qualité du repreneur, la pérennité de l’activité, la préservation des emplois et les conditions de l’opération comptent également.
Mais lorsque les discussions financières commencent, le dirigeant a intérêt à disposer d’une première estimation documentée, dont il comprend les hypothèses et les limites.
La préparation d’une éventuelle vente peut donc commencer bien avant la recherche d’un acquéreur.
Elle commence parfois par une question simple :
Que vaut aujourd’hui mon entreprise et sur quels éléments cette estimation repose-t-elle ?
Antony Marulli
Fondateur de ValeurPME.fr
